La estrategia competitiva es esencial para cualquier empresa que desee alcanzar una ventaja sostenible y un retorno superior en el largo plazo. Esteban R. Brenes y Mauricio Mena presentan un marco conceptual denominado «los tres vértices de la estrategia competitiva» que ayuda a las organizaciones a definir y validar sus estrategias. Este modelo se centra en tres preguntas fundamentales: ¿Dónde competir?, ¿Cómo competir? y ¿Cómo ejecutar estas decisiones?

Vértice I: ¿Dónde debo competir?

Definir el campo competitivo es crucial para cualquier estrategia. Esto implica decidir en qué industria competir, los segmentos de mercado a servir, el alcance geográfico de las actividades y la línea de productos y servicios a ofrecer. Esta elección determina el análisis industrial necesario para comprender a los clientes potenciales, los competidores y las fuerzas competitivas dentro de la industria.

Un ejemplo notable es Southwest Airlines (SAL), que eligió competir en vuelos cortos entre ciudades cercanas en el suroeste de Estados Unidos, utilizando aeropuertos secundarios menos congestionados. Este campo competitivo específico permitió a SAL ofrecer un servicio limitado a precios bajos, satisfaciendo las necesidades de su segmento meta: el viajero de negocios.

Vértice II: ¿Cómo debo competir?

La estrategia genérica define el enfoque general con el que se abordarán las funciones y actividades críticas de la empresa. Existen dos tipos principales de estrategias genéricas:

• Liderazgo en costos: Implica asegurar la entrega de productos o servicios al menor costo dentro del campo competitivo. Esto requiere identificar actividades críticas desde el punto de vista del costo y desarrollar pericia en ellas o delegarlas a quienes puedan realizarlas de manera más eficiente. Por ejemplo, SAL uniformó su flota de aviones para facilitar el mantenimiento y reducir costos.

• Alto valor percibido: Se enfoca en crear valor adicional para el cliente, por el cual esté dispuesto a pagar más que el costo de crearlo. Un ejemplo es Café Britt Coffee Corporation (CBCC), que desarrolló un café gourmet de alta calidad para consumidores locales y turistas, transformando las costumbres de consumo y posicionándose como líder en su segmento.

Vértice III: ¿Cómo ejecutar las acciones?

La ventaja competitiva se alcanza mediante una ejecución efectiva de las acciones estratégicas definidas. Esto incluye:

• Estructura y organización: Definir funciones, responsabilidades e interrelaciones necesarias dentro de la empresa para garantizar una ejecutoria superior en funciones clave.
• Políticas, procesos y sistemas: Alinear políticas estratégicas y desarrollar excelencia en procesos críticos. Evaluar el outsourcing y diseñar alianzas estratégicas cuando sea necesario.
• Inversiones y desinversiones estratégicas: Determinar qué activos controlar y cuáles vender. Esto puede implicar adquisiciones, coinversiones o liquidación de divisiones no centrales.
• Gente, cultura y liderazgo: Atraer y retener talento adecuado, desarrollar la cultura organizacional correcta y contar con un liderazgo alineado con las decisiones estratégicas.

En bac & asociados, somos expertos en transformación estratégica. Podemos ayudarle a definir y ejecutar una estrategia competitiva efectiva, asegurando un posicionamiento sostenible en su industria. Nuestro enfoque personalizado y nuestra experiencia en diversas industrias en América Latina nos permiten ser su aliado estratégico en el camino hacia el éxito.

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